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過去10年間で、最も影響力のある企業はプラットフォームであった。これらの企業は、自社プラットフォーム上で他のビジネスの出現を促進し、通常、在庫を持たず、リスクを負うこともない。最も初期の例はeBayで、あらゆる種類の個人出品者が多くの顧客にアプローチできるようにした。Airbnbは、自宅を貸したい個人と宿泊場所を必要としている人々を結びつけている。アリババは、中国の小さな商人が世界中の消費者にアクセスできるようにしている。Alphabet（Google）は広告主と検索ユーザーを結びつけ、Amazonは一つも在庫を持たずに，作家からハードウェアメーカーまで、そのマーケットプレイスでモノを売ることを可能にする。

ユニコーン企業の多くはプラットフォームであり、規模の経済とリーチを獲得する能力によって勝利を収めている。ネットワーク効果とは、より多くの人がネットワークに参加することで価値が高まることで、プラットフォームは成長する。これは、ネットワークに参加する人が増えれば増えるほど価値が上がるという好循環を生み出し、爆発的な成長をもたらす。このため、プラットフォームはそれぞれの業界を支配し、しばしば独占的な存在になる傾向がある。

そして、マーケットプレイスとは、当事者間の取引を可能にするプラットフォームビジネスの一種である。マーケットプレイスは、買い手と売り手をつなぐだけでなく、売り手同士が交流するためのプラットフォームも提供する。自社で在庫を持つことはなく、ほとんどの場合、取引に手数料を課し、取引額の何割かを取ることもある。

マーケットプレイスが素晴らしいビジネスである理由は；

• ネットワーク効果を生む。つまり、より多くの人がそのプラットフォームを利用すればするほど、各ユーザーにとってその価値が高まるということである。新しい人がネットワークに参加すると、その規模や有用性が一人分増加するだけでなく、他のすべての人にとっても同様に有用性が向上するのだ。例えば、eBayでは、マーケットプレイスに出品されている商品の数が多ければ多いほど、探しているものを見つけやすくなるし、その逆もまた然りである。
• 効率的である。在庫は、どの企業にとっても最大のコストのひとつだ。材料費だけでなく、人件費、保管費、商品に関する諸経費も含まれる。つまり、マーケットプレイスの最も魅力的な点のひとつは、在庫を持たないということだ。(例えば、世界最大のタクシー企業であるUberは、車両を所有していない。Facebookはコンテンツを作成しない。Airbnbは不動産を所有していない)
• 柔軟性がある。ビジネスを始めたり、成長させたりする際に最も重要なことのひとつは、業界トレンドや顧客ニーズの変化にいかに対応できるかということである。そのため、必要なときに方向転換できる能力は非常に重要だ。在庫は、お金と時間を拘束するものである。そのため、在庫を持たないことで、必要なときに容易に方向転換できる。
• スケーラブルである。在庫を持つ必要がない企業は、より簡単に拡張することができる。スケーラビリティとは、ビジネスが拡大する際に、インフラに不釣り合いな投資をすることなく、小さく始めて、必要に応じて成長できる能力のことである。在庫を持たなければ、製品を保管する倉庫や倉庫の数も少なくて済む。また、在庫を管理し、需要に応じて商品の価格を設定するための人件費も必要ない。
• 守備範囲が広い。強力なネットワーク効果を持つ市場は、防衛的である。ネットワーク効果が発揮されると、成長は直線的ではなく指数関数的に進み、ライバルが顧客を引き離すことは困難か不可能となる。
• 儲かる！マーケットプレイスは、小売業者（パイプラインビジネス）に対して、販売する商品やサービスを作らないため、低コストで非常に高い粗利率のメリットがある。在庫を持たず、リスクも負わないためである。

マーケットプレイスは、しばしば売り手、買い手双方の条件を考慮して、当事者同士の仲人的な役割を担い、買い手が欲しいものを見つけ、売り手が需要を満たせるようにする必要がある。つまり、マーケットプレイスが機能するためには、十分な供給と十分な需要があり、それらが同時に起こる必要がある。つまり、2つの企業を同時に立ち上げ、お互いに話をさせるようなものである。

この鶏と卵の問題を解決する方法について、僕自身のC2Cマーケットプレイス（zebramo.com）の構築経験から得た教訓を含めて、いくつかのポイントを紹介する。

「鶏と卵」の問題を解決する 🐣

マーケットプレイスの価値は、出品者と購入者の数と、彼らがどれだけ関わっているかによって決まる。そして、双方の初期ユーザーが必要であり、そのユーザーはマーケットプレイスに価値を見出す必要がある。しかし、このようなプラットフォームがスタートした当初は、初期のユーザーを惹きつけるだけの本質的な価値を持っていいない。つまり、ごく初期にはほとんど価値がないのである。その価値は、ユーザーの存在と活動によって生み出されるものである。買い手がいなければ売り手は現れず、売り手がいなければ買い手はそのプラットフォームを有用と感じない。このように、「鶏と卵」のジレンマは、一方の拡大が他方に依存し、他方の拡大が他方に依存するというものである。

そこで、質問；

• 供給がないとき、あるいはその逆があるとき、どのようにしてプラットフォームの需要を生み出すことができるだろうか？
• そして、どちらを先に作るべきだろうか？ 供給側？、需要側か？

これはビジネスモデルに大きく依存するので、ここでは特にC2Cモデルに焦点を当てて説明する。

このモデルでは、1つのプロファイルで、ユーザーは買い手と売り手を同時に兼ねることができる。そのため、「鶏と卵」の問題を比較的容易に解決することができる。片側をオンボーディングすると、購入者を販売者に、またはその逆に変換できる。

C2Cマーケットプレイスを起動させるために、僕らの戦略の初期段階は、まず需要を構築することだった。そして、初日からマルチカテゴリーに展開するのではなく、まずは密度の高いコミュニティを作るために、主に女性ファッションのカテゴリーをターゲットにしたニッチなバーティカルのみでスタートしtあ。これは、初期の流動性の低さに伴う課題を軽減するための意図的な決断だった。より広いマーケットプレイスを構築するために、十分な規模が確保できるまでは、提供するサービスの範囲を大幅に狭めた方が良いのは常だ。最終的には、エレクトロニクス、書籍、コレクターズなど、他のバーティカル（カテゴリー拡張）にも着手し、後にマルチカテゴリーのマーケットプレイスとなったのである。

具体的には、次のような作戦を立てた；

1. 諺にもあるように、「成功するまで偽物を作れ（Fake it until you make it）」で始める。僕らはまず、人気のファッションブランドを実際に出品した偽の出品者アカウントを何百と作成し、実際に様々なファッションアイテムを何百と購入し、大幅な値引きをして出品し，買い手を誘い出した。(バーティカルのマーケットプレイスは、1つのジャンルの商品だけを仕入れて出品すれば良いので比較的簡単に始められる）。
2. その後、偽のレビューを投稿して、これらのセラーアカウントの最初の評判を構築した。レビューはすべて高ランク（5つ星）で肯定的なものだった。僕らが管理しているセラーアカウントだったので、間違いなく正当な評価であると言っても間違いないだろう） その時点で、すでに数百人の出品があるプラットフォームだった。これにより，マーケットプレイスを一般公開する準備ができていた🛫。
3. 次に、Facebookで積極的かつ効果的なマーケティングキャンペーンを展開した。当時はInstagramもTwitterもApple検索広告もなかった。最も効率的なチャネルはFacebook広告で、CACは他の先進国や競争力のある市場と比較して非常に低いものだった。広告クリエイティブには有名ファッションブランドの画像を使い、「🐊ラコステのシャツが最大70％オフ」など、大幅なディスカウントを行った。これは消費者にとっては非常に魅力的な広告ではあったが、有名ブランドにとっては不快なものだった🤫 このような広告を数ヶ月間掲載していると、世界最大のファッションブランドの1つから、この広告を停止しろと文書で警告を受けることになった。しかし、それまでに、数千人の顧客を獲得し、買い手側の健全で活気のあるコミュニティを確立することができた。
4. そして、アプリ内だけでなく、お客様が商品を購入するたびに送るメールにも教育的なコンテンツを表示し、購入者を販売者に転換させるようにした。そして、このプラットフォームを使えば、商品を簡単かつ安全に販売でき、収入を増やすことができる方法を紹介した。また、出品者はユニークな商品を発見し、他の人から購入するようになった。やがて、これが流動性の好循環を生み出すことになったのである。
5. （3）と（4）を繰り返しながら、Instagramの投稿を取り込んでマーケットプレイスの商品に変換するツールを提供し、Instagramなどマーケットプレイス以外のプラットフォームの出品者を呼び込もうとした。Instagramはオンラインで商品を販売するための最も人気のあるプラットフォームの一つとなっていたが、モノを販売するために設計されたものではなかった。インスタグラムでモノを売ろうとしているユーザが直面する課題の1つは、毎日何千もの新しい投稿を目にしている人たちに、関連性の高い商品をうまく表示させることである。また、販売と購入の経験を効率的かつ簡単にするための機能性も欠けている。最も重要なのは、オンライン販売を成功させるために必要な、信頼を築くための機能がない点である。インスタグラムには、買い手が約束したものを受け取ったことを確認するための支払いとエスクローの仕組みがないためである。購入者は商品が発送される前にお金を払わなければならない。これは、詐欺行為に手を染めやすいため、大きな問題でもある。

他にも、重要な変曲点に到達するまでにやったことは山ほどあるが、簡潔にするために、別の記事にすることにする🎉