そのプロダクトは本当に製品と市場の適合性があるか？
製品と市場の適合性を見つけたと思い込んでいたが実はそうではなかった、という起業家の話は、これまでに幾度となく聞いてきた。これは様々な理由で大きな問題であるが、一番の問題点は、意思決定の過程において指針となるはずの、必要なアドバイスやフィードバックを得ることができなくなるということだ。
製品と市場の適合性とは?
製品と市場の適合性とは、ビジネスにおいて、未だ十分なサービスが提供されていない市場の問題を解決するプロダクトを開発した、その瞬間に初めて見られるものである。製品と市場の適合性を確認する方法は色々ある。基本的には、人々がその製品を使い（そして、それにお金を払ってもいいと思っている）、それに満足しているかどうかが指標となる。安定した成長が見られ、収益や顧客維持率も増加していなければならない。製品と市場の適合性という概念は、理論的にはシンプルだが、実現はそう簡単とは言えないだろう。多くの企業が、間違った方向に進んでいることに気づいたときにはすでに手遅れとなっている。一度立ち止まって進捗状況を確認するのに最適なタイミングはいつかと言えば、それは業績アップや資金調達に問題が生じたときであろう。ビジネスモデルを変えたり、別の市場を検討したり、あるいはそのアイデア自体をすっかり諦める必要さえあるかもしれない。製品と市場の適合性とはつまり、スタートアップ企業が市場のニーズを満たす適切なプロダクトを発見したという意味なのである。アーリーステージにあるスタートアップ企業は、顧客からのフィードバックや自分たちの思い込みに基づいてプロダクトやサービスを作ることがままあるが、それが実際に市場が必要としているもの（あるいは望んでいるもの）とは一致してないことも珍しくない。しかし、起業家が製品と市場の適合性を見つけることさえできれば、それがビジネスを構築していく強固な基盤となるのだ。
– マーク・アンドリーセン
製品と市場の適合性がある時の兆候
- プロダクトの供給が需要に追いつけなくなっている時
- アーリーアダプターから注目されている
- 短期間で顧客数が2倍になっている
- 売上の増加ペースが、管理しきれなくなるほどに速い
- ベータ版の顧客から、友人にもこの製品を勧めたいと連絡が来る
- 顧客が製品を再購入する確率が高い
- 自分が他の仕事をせず、その製品のことばかりに時間を費やすようになっていることに気づく
製品と市場の適合性を見極めるタイミング
製作中のプロダクトが素晴らしいと自画自賛するのは確かに気持ちの良いことではあるが、そのプロダクトを作り始める前に、それが実際に顧客にとっての問題を解決しているのかどうかを確認しなければならない。顧客の真の問題を解決していないのであれば、製品と市場の適合性を見出すことは難しいと言える。また、開発中のものが本当に解決すべき問題に対処できていないとわかった場合には、方向転換する準備をしておく必要もある。プロダクトを作る前の時点で、そのアイデアが本当に有効なのかを先に検証する必要がある。この検証が重要なのは、何百時間も何千ドルもかけてプロダクトを作る前に、そのプロダクトに人々が本当に興味を持つかどうかを確認することができるからである。そして、検証の結果、もしそのアイデアが消費者の求めるものではないとわかったら、全体を作り上げる前にストップすることができるのだ。この検証の方法には様々なやり方があるが、最も一般的な方法というのが、ランディングページを使って、ベータ版へのサインアップやプロダクトの購入を希望する人がいるかどうかを調べることである。
製品と市場の適合性の見つけ方
製品と市場の適合性は、スタートアップ企業にとって究極の目標と言ってもいい。これは、ペインポイント（満たされていないニーズ）を発見し、それを見事に解決するプロダクトを作ったということを意味するのであるから。また、ターゲットとなる顧客やユーザーのペルソナを見つけ、その人たちが本当に欲しいと思うものを作ることと同義でもある。先にも述べたように、製品と市場の適合性の概念は、理論的には単純だが、実際に見つけることは簡単とは言えない。しかし、それを科学的に見つけるための方法ならいくつか存在する。最も効率的な方法の一つは、顧客からのフィードバックループを持つことである。
カスタマー・フィードバック・ループ
顧客からのフィードバックループは、プロダクトをテストする方法としては非常に優れている。フィードバックループとは、一つの変更のみに絞って繰り返しテストを行うプロセスのことである。テストを行うたびに、企業は顧客の好みをより深く理解し、どのような変更が顧客満足度を高めるのか、あるいは逆に下げるのかを知ることができるのである。
フィードバックループは、次の3つのステップで構成される;
- 顧客データの収集
- そのデータの分析
- それによって提案される変更の実装
上記のプロセスを、すべてのプロダクトに適用することが重要である。なぜならば、このプロセスによって、量産に入る前に製品設計のいかなる弱点をも発見することができるのであるから。
製品と市場の適合性を見つけた後の展開
製品と市場の適合性が見つかったら、いよいよビジネスを拡大する段階となる。そのためには、持続可能な収益モデルを構築しなければならない。コンバージョン率を高めたり、顧客生涯価値を高めたりすることが、その方法となる。
